많은 분들이 코로나로 인해 줄어든 수입을 메우려 돈을 많이 번다던 스마트 스토어와 쿠팡에 뛰어들기도 하며 또는 재테크를 시작하기도 하셨습니다.
그리고 잘 팔리게 하기 위해 멋진 상세페이지와 썸네일을 만들기도 하였고 친절하게 고객을 응대하기도 하였습니다.
그런데 생각해보면 과연 사업이라 불리는 것이 성공하려면 무엇보다 잘 파는 것이 중요할 텐데요.
개인이 작게 시작할 수 있는 스마트 스토어부터 큰돈을 투자하여 시작하는 대규모 사업까지 휴지나 밥 수저부터 어떠한 무형의 서비스까지 분명 사업이란 무언가를 고객에게 파는 것입니다.
그리고 그것이 잘 팔리면 잘 팔 리 수록 회사는 성장하게 될 것입니다.
그렇다면 고객에게 선택받게 되는 제품은 어떻게 만들어지는 걸까요?
또한 성공했다고 불리는 사업가들은 어떠한 생각을 가지고 살고 있기에 해당 사업이 점점 커질 수 있는 걸까요?
바로 이 부분을 이론을 도출해낸 사람이 있습니다.
그는 하버드 비즈니스 스쿨의 클레이튼 크리스텐슨으로 우리가 왜 JOB이론을 공부해야 하는지 알려줍니다.
많은 판매를 일으키는 사람들 중에 운인 것 같아요.
분명 운이기 때문에 많은 시도를 해야 해요~
이렇게 말하기도 합니다.
그래서 손해보지 않는 선에서 끊임없이 아이템을 발굴하라고 얘기하기도 합니다.
하지만 클레이튼 크리스텐스는 당신이 경쟁에서 이기고 싶다면 운에 의존하지 않고 성공적으로 혁신을 일으키고 싶다면 이렇게 행동하라고 합니다.
JTB (Jobs To BE Done)
클레이튼 크리스텐스는 성공하기 위해서는 Jobs To BE Done을 알아야 한다고 합니다.
여기서 JOBS은 당연히 직업이나 직장이 될 수도 있지만 자신의 역할이나 책임, 일이 되기도 합니다.
그리고 클레이튼 크리스텐스는 이렇게 말합니다.
내가 배고파서 느끼는 것이 JOB이면 배고픔을 해소하기 위해 먹는 바나나 또는 셰이크가 HIRE(고용)한다고 합니다.
내가 어떤 것을 수행해야 할 때 수행할 수 있도록 즉 일을 끝마칠 수 있도록 하는 것이 바로 Jobs To BE Done입니다.
또한 클레이튼은 이렇게 얘기했습니다.
좋은 이론은 우리가 HOW와 WHY를 더 잘 이해하도록 만든다고 말이죠.
즉 내가 물건이나 서비스가 팔고 싶다면 내가 보기에 너무 완벽한 상품 또는 내가 상세페이지만 잘 구성한다면 잘 팔리겠지? 또는 아직 아무도 팔고 있지 않네? 완전 잘 팔 리거야라고 생각하는 것이 아니라는 것입니다.
물건을 어떻게 고용하였는지 생각해야 하고 물건을 판다고 생각하면 안 된다고 합니다.
즉 많은 사람들을 만족시킬만한 최소 내 물건을 산 사람이 만족할만한 물건을 팔아야만 오래가고 성공한다고 말합니다.
그리고 정확히 고객의 니즈를 파악하고 이를 잘 설명하는 것이 무엇보다 중요하다는 말입니다.
실제로 어떻게 하면 더 많은 밀크셰이크를 판매할 수 있는지 궁금했던 두 청년은 클레이튼 찾아가 물어봤다고 하는데요.
이전에 과연 고객이 어떤 것이 불만이고 어떻게 개선해야만 좋은 결과 있을지 설문조사를 진행하였고 이를 통해 가격, 토핑, 맛, 품질 등 다양한 의견들을 종합하여 변경도 해보았지만 세일즈에는 큰 변화가 없었다고 합니다.
하지만 클레이튼은 JOB To Be Done 즉 JOB이론을 내세우며 사람들이 왜 밀크셰이크를 HIRE 하는지 즉 먹는지 조사하였다고 합니다.
그리고 각 패스트푸드마다 사람들을 고용하여 매일 18시간씩 사람들은 관찰했다고 합니다.
어느 시간대에 밀크셰이크를 구매하는지, 무엇을 입었는지, 혼자 왔는지, 어떤 음식과 함께 구매했는지 등을 조사했습니다.
그 결과 오전 9시 이전에 밀크셰이크 판매량이 급증하고 있다는 것을 알 수 있었고 또한 차를 탄 상태로 드라이브 스루를 이용해서 말이죠.
그래서 클레이튼은 이를 구매한 고객에게 무슨 이유에서 밀크셰이크를 HIRE 하였고 밀크셰이크에게 무슨 일을 시키려고 하는지 물었다고 합니다.
그래서 이를 통해 이를 구매한 사람들이 공통적으로 출근시간이 길고, 차 안에서 지루한 시간을 보내야 했으며, 출근길에 바나나를 먹어봤지만 너무 배가 빨리 꺼진다는 것을 알게 됐고 도넛을 먹어봤지만 손이 더러워져 핸들은 잡기 싫고 물티슈로 닦아야 하는 불편함이 있었다는 것을 알았다고 합니다.
대신 밀크셰이크는 한 번에 많이 먹지도 못하며 얇은 빨대로 조금씩 먹어야 하고 아침시간 내내 배를 채울 수 있었고 손이나 차가 더러워지지도 않아 좋았다고 말했다고 합니다.
즉 내가 팔려고 하는 물건이나 서비스가 고객들에게 단순히 판매되는 것이 아니라 어떤 이유에서 그들이 이 물건을 고용해야 하는가? 를 생각해야 한다는 것입니다.
이를 활용한다면 내가 팔려는 물건을 상대에게 고용시켜야 하고 그렇다면 이력서 즉 설득시킬 수 있는 상세페이지나 광고가 그 사람의 마음을 사로잡아야 할 것입니다.
뛰어난 문장일 수도 있고, 이것이 필요하다고 느껴질게 할 수도 있으며, 또는 자주 만나는 사람이 친근한 것처럼 광고를 자주하여 익숙하게 만들 수도 있을 것입니다.
요즘 들어 많은 사람들이 뛰어는 온라인 비즈니스에 이를 조금 더 쉽게 하기 위해 툴을 만들고 심지어 만들지 못하는 사람들은 이를 결제하여 조금 더 손쉽게 그리고 많이 물건을 올리려고 합니다.
하지만 이것이 과연 내가 팔려는 물건 또는 서비스가 무엇인지 그리고 어떤 점이 고객에게 와 닿을 수 있도록 만들 수 있는지 고민한 물건일까요?
아마도 고객이 이런 제품을 구매하고 만족할 확률은 상당히 떨어질 것입니다.
그래서 만약 당신이 어떠한 물건을 잘 팔고 싶다면 그 서비스를 사는 사람들이 가지고 있는 문제점은 무엇이며 그 상황을 해당 물건이 해결해 줄 수 있는지? 그리고 이를 어떻게 설명한 것인지? 생각해보시길 바랍니다.
만약 이 설명으로 부족하다면 직접 JOB이론에 대해 찾아보는 것도 충분한 도움이 되실 거라 생각합니다.
그럼 여기까지 궁금하신 점은 댓글에 남겨주시고 공감과 구독도 부탁드립니다.
